Pour atteindre ses objectifs, une entreprise a besoin d’une stratégie commerciale claire. Cependant, il faut toujours être sûr d’avoir pris en compte toutes les composantes d’une stratégie commerciale efficace. En effet, il faudra voir si elle comporte toutes les composantes du go-to-market de votre offre de produits et services. Voici les points clés pour mettre en place une stratégie commerciale efficace.
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1. Les objectifs de résultats et leur indicateur de suivi
Vous êtes fixés des objectifs de résultats ? C’est une bonne décision ! Cependant, cela implique le fait de suivre et de piloter leur réalisation tout au long de l’année afin de vous assurer de les atteindre. Pour cela, il est important de définir les indicateurs de mesure associés et donc les KPI correspondants afin de les évaluer. On a ainsi les indicateurs « outputs » sur les résultats et les indicateurs « inputs » sur les activités attendus.
2. Les moyens
Les moyens sont intimement liés aux segments et clients et aux prospects que vous avez ciblés. Il faudra aussi déterminer les moyens consacrés à la conquête et à la fidélisation, notamment les canaux de vente, les flux de revenus attendus, par canal, les moyens marketing, les flux de lead, etc.
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3. Les cibles prioritaires selon le potentiel
Dans l’élaboration d’une stratégie commerciale, le périmètre d’intervention des équipes de vente est un réel input à la réflexion. Dès lors, la segmentation de ses clients et prospects est une véritable nécessité. Il sera alors question de savoir si les clients sont classés selon des critères de niveau de chiffres d’affaires ou encore de marge générée.
4. Le niveau d’effort commercial à porter sur chacun de ces segments
Cela consiste à déterminer le niveau de pression commerciale sur chaque segment. Il faudra alors ajuster les différentes typologies d’actions à mener sur le procès et la répartition des ressources et du temps commercial. Ne pas définir le niveau de la stratégie signifie alors que chaque commercial va décider seul de l’allocation de ses efforts en fonction de ses propres critères.
5. L’organisation commerciale optimale
L’organisation commerciale optimale renvoie à la formalisation de la stratégie. En ce sens, il faut dire que la visite d’un client a un coût qu’il faudra couvrir. C’est sans doute la raison pour laquelle certaines entreprises n’hésitent pas à confier le rôle de détection et de qualification d’opportunités à une équipe sédentaire. Les phases de découverte des besoins et de contractualisation sont, quant à elles, confiées à des commerciaux sur le terrain.
